■原题：这届安博会，老李找到了答案
■记者：杨儒
带着迷茫、带着探索
老李又一次来到了 CPSE 安博会
做安防渠道十几年，迷茫之际
这次来，老李想找回“重新出发”的状态
雕栏玉砌应犹在
展馆依旧人头攒动，展台依旧门庭若市
看到大家对安防的关注程度还是那么高
老李心想：安防行业还是向好的，但得找找新方向！
大致逛了一圈之后
老李直奔这次的重点展台——宇视
老李的目的很明确
了解邀请函上“更专业，更超值”背后
能给渠道商带来的价值
“摄像头这么少？”
这是老李来到宇视展台的第一印象
跟着工作人员的参观讲解
老李的疑惑豁然开悟
先说产品
宇视这次主打一个场景化，凸显体验
智慧办公、智慧家居
还有老李最关注的综合安防
智慧办公
老李体验了围绕会议前、中、后的智能化数字孪生方案
1、会前预约通知
2、会中环境控制、内容交互显示
3、会后转写纪要、分析统计
把“智能“真正融入到会议的全流程中
此外，配合 VR 营销、会议门牌、智能门禁、企业存储等产品
可谓是中小企业的一站式智慧办公解决方案
智慧家居
基于宇视在音视频领域的技术积累
做智慧家居产品不是难事
但如何形成生态，让用户得到极致的体验确实是个挑战
老李重点体验了"全屋绿电"生态——“光、储、充”
光（太阳能发电）、储（户用储能系统）、充（充电桩）
让家庭的能源实现全绿色、全时段
其次是“全屋感知”
包括人体雷达、相机、门磁，可视对讲、家庭看护、私有云等产品
「全屋绿电+全屋感知」
这是宇视对智慧家居生态给出的答案
综合安防
来到老李最熟悉的区域
刚到展台的疑惑“摄像头少了”
那是因为宇视的综合安防方案更“全”了
除了视频管理全系列
报警巡更和智慧通行也补全了
对于渠道商服务的项目来说
基本上可以做到一站式解决方案了
除了硬件，软件平台更让老李眼前一亮
「安防一体化」平台
基于 UMS 架构的物联综合管理平台搭建统一门户
将视频、门禁、梯控、道闸、可视对讲、报警、考勤、访客、客流量等
集成到一个平台进行统一管理
集成管理，数据打通，业务联动
实现系统监测与事件管理的双中心可视化运行
让项目从单系统智能迈向整体智能化
重点是，这种之前只有 ToG、To 大 B 才能用得起的综合平台
现在也可以为社区、园区、建筑等小场景服务
实现智能普惠，服务渠道
让老李耳目一新的还有
全新的神经网络融合服务架构
它基于宇视「微服务+双总线」的平台新架构
主要解决 AIoT 时代几个挑战:
a设备高数量并发
b业务多类型对接
c高性能硬件资源
d系统高可靠运行
再说政策
作为传统的安防渠道商
老李首先关心的是对渠道的支持力度
l 构建良性合理的利润空间，让合作伙伴有钱可赚
通过提高产品竞争力，形成产品矩阵
建立目录价格体系，快速报价
线上价格绝对保护机制
l 全面品牌资源投入，让合作伙伴有流量
通过一城一牌、门头展柜、展会沙龙、技术培训等一系列市场活动，让品牌、产品和技术深入一线市场
l 数字化营销赋能，让合作伙伴无后顾之忧
为分销伙伴、工程伙伴、终端用户均提供线上工具（宇视帮），提升工作效率和用户体验
l UNV 和阿宇双品牌战略，让合作伙伴拓展更多市场
UNV 重项目、阿宇重渠道
品牌差异、产品矩阵，有助于覆盖不同市场
l 开启“星火计划”，让合作伙伴有资金支持
从授信、货代、账期、市场推广
多维度解决分销的资金难题
除了传统的渠道支持
宇视「UNISEE 开放合作商业计划」给老李带来更多深思
老李之前的困惑之一是“厂”“商”（原厂和渠道商）的定位，老李从这份商业计划中得到很多启发：
Ø 宇视不做的：
不做集成
不做深度行业化应用
不前置行业软件开发团队
Ø 宇视开放的：
软硬件产品全业务接口
合作商务政策支持
一站式解决方案
效率工具和团队支撑
用宇视的话说
赋能与让利所有签约渠道
让渠道获得更多利润、降本增效、构建自身核心竞争力
老李顿开茅塞
这不就是自己一直在探索的转型之路吗？
产品-项目-服务
更全的产品体系
探索自己的细分方案
数字化的手段服务好下游客户
渠道商需要的不是开放几个接口也不是空喊生态的口号
更重要的是从方案到产品
从技术到运营的全方位支持
把 AI 能力、大数据能力、物联管理能力开放给渠道
渠道离客户最近
最懂客户需求
细分深度的行业市场是渠道未来的机会
但这需要厂商两个层面的赋能：
l 一是技术平权
让每个合作伙伴都能获得所需要的核心基础能力
l 二是把市场交给渠道
深度行业应用给合作伙伴去开拓
让合作伙伴利益最大化
一句话
渠道发挥优势寻找客户需求
宇视技术政策赋能全力支撑
老李走出展馆，已是黄昏时刻
夕阳洒落在宽阔的广场上
老李心里突然想起一幅场景
落霞与孤鹜齐飞，秋水共长天一色
这趟安博会没有白来啊
行业的内卷和业务的困惑没法阻止
但寻找机会的方向可以自己把握
“叮咚”
老李收到一条短信
故事还在继续。
[出处] 杨儒, 这届安博会，老李找到了答案. CPS中安网, 2023-10-27
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