■原题：安防“一线群体”，是时候考虑转型了！
■记者：杨儒
首先明确一个概念，行业的“一线群体”，指的是工程商、集成商、分销商，这三者是行业基数最庞大的群体，在产业链中发挥的作用也尤为重要，因为身处市场一线，离客户最近，也就离需求最近。
我曾在2010年开始参与过几年的渠道建设工作，深知“一线群体”的不易，下要跑市场，上要对厂家，中要练自己。
但是能坚持下来的，现在大多数都做得不错，毕竟经历了安防渠道发展和项目建设的黄金十年。
天地里，唯有江山不老。行业的黄金发展期之后，不管是“一线群体”的老革命还是新玩家，这两年想必都有困惑：
01内卷：通用市场的渠道和项目太卷了，唯有拼价格；
02关系：行业渠道的成熟，“一线群体”跟厂家的关系变得微妙起来；
03技术：十年前那波“模拟转数字，标清转高清”的技术变革太少了，产品同质化严重。
“一线群体”知道要转型，也知道AIoT是机会，但往往有心无力，虽然离需求近，但需求总归需要技术和产品来解决。
我经常跟一些“一线群体”交流，有利润的项目是有，但是难落地，经常陷入定制化的局面，周期长、成本高、风险大。
去年，我在一个大会上听到两个观点的分享，一是通过行业大模型帮助合作伙伴解决问题，二是通过开放和让利的心态真正赋能合作伙伴。
这就是宇视的合作伙伴大会，宇视想通过“行业大模型+合作伙伴新生态”的模式赋能安防“一线群体”。
今年，还是在传统文化与数字文明交融的江南水乡——乌镇，2024宇视合作伙伴大会如期而至，经过一年的实践，我们来探寻宇视交出的答案，是否能给“一线群体”乃至行业带来新希望。
大模型的答卷——深入场景，探索无尽
毫无疑问，大模型是当前AI领域最耀眼的技术，行业大模型亦是如此，这一年来行业各大厂也纷纷推出各自的大模型产品。
但实际上“一线群体”对大模型的概念大多一知半解，图生文、图生曲、图生视频这些能理解，但大模型如何助力业务拓展呢？
张鹏国总裁的观点，“大模型只是技术升级不是革命”，任何技术的革新都有一个渐进的过程，大模型技术也不例外，站在我们这个行业的角度去看，一切才刚刚开始。
大模型是当前行业最大的技术变量，也是巨大的业务驱动点，全行业都会重视，“一线群体”当然也不例外。
“一线群体”不必深究大模型的技术路线，重点是要让其商业落地。
大模型相较的就是小模型，过去的小模型是一个模型解决一个问题，而现在的大模型是一个模型解决多个问题。
带着这个基本的思路，把过去那些定制化、难落地的项目再审视一遍，也许有的需求就能落地。
大模型需要载体去落地，“一线群体”一定是通过产品和设备去解决客户的问题，宇视提出“装备大模型化”的线路。
因为从整个行业看，工具/装备类产品可能是大模型技术最先的商业落地点，就像互联网圈说的，在大模型时代，所有应用都值得被大模型重构一遍。
所有的装备也值得重做一遍，宇视有成熟的产品体系能力，装备大模型化更容易帮助合作伙伴商业落地。
如今“一线群体”接收的客户需求越来越碎片化，甚至很多是非安防场景的需求。
借助于大模型技术，通过行业场景+训练调优，帮助“一线群体”打造属于自己的解决方案。
在大会上，我看到了宇视跟合作伙伴一起推出的众多行业应用，商超、应急、水利、高校、电梯、车充、普教、乡村、电力、农业……可以说，这波大模型之潮已经流入了大量的场景。
宇视自己也在文教体领域发力，推出一系列AI体育和体测的解决方案。
去年，宇视发布了行业大模型——梧桐，今天梧桐2.0跟我们见面。
其在数据、推训、测试等维度上全面升级，装备+梧桐的组合，让合作伙伴探索更多场景、发掘更多商机成为可能。
大模型的出现，让“一线群体”可以用更低的投入去挖掘海量数据的价值，解决传统AI技术解决不了的问题。
大模型的出现，让“一线群体”可以生成自主产权的解决方案，再小的群体也能打造自我品牌。
大模型的出现，让“一线群体”可以突破能力边界，让那些很有想法的想法一一落地。
未来，作为“一线群体”，也许你只管找需求，剩下的交给行业大模型。
合作伙伴的答卷——落地和出新
“一切为了渠道、为了一切渠道、为了渠道一切”这是去年宇视提出的。
我在跟“一线群体”的交流中很多人对此是将信将疑的。因为这意味着宇视要做面向渠道合作的变革，向真正的渠道营销转型，把渠道当客户。
从成交客户数可以看出，宇视基本完成了渠道营销变革的第一步。
新模式。今年，宇视增加两种合作模式，除了主线的工程业务和分销业务合作，增加针对单品的新品专代业务以及产品赋能合作，让更多的伙伴可以参与到创新业务的合作中来。
新政策。针对工程合作伙伴、分销商、新品专代、产品能力伙伴等不同合作群体，在价格、账期、返点、培训、授权、样机等维度推出新的政策，目的就是跟合作伙伴一起快速打开区域市场。
并且坚持去年提出的开放和赋能，分享出自己作为厂商的各种能力——研发、制造、营销、运营……合作伙伴想到的宇视都能开放，确实增强合作伙伴的价值和竞争力。
新协同。将工程和分销双业务协同运作，简单来说，收缩一级，做大做强；展开二级，充分覆盖。宇视面向价值工程客户展开，分销商面向区县工程客户展开。
新秩序。针对商机报备，面向渠道客户，宇视销售统一接口，在跨区域合作上可以做到简单公正、全国拉通。
新定位。对省级营销组织做了新定位，负责各业务的拉通操盘工作，包括区域一把手在各项渠道合作业务也要担当操盘手。且将公司资源前置，更加扁平化的贴近和服务渠道。
我们看到的几个“新”面上是宇视通过实践对渠道政策做出的调整，实则更是宇视对合作伙伴“开放”和“赋能”的决心，宇视要通过技术（大模型）和政策（渠道服务）来赋能合作伙伴，再让合作伙伴去赋能各个应用场景，从而完成技术—产品—服务的商业闭环。
转型需要勇敢和信任
现在回头看看安防“一线群体”做得还不错的那些人，我觉得就赢在一个“敢”字，敢转型、敢创新、敢包装、敢坚持。遇到行业的低谷，大家都会抱怨，但持有勇敢态度的人会去思考变化。
往者不可谏，来者犹可追。作为一线，想赢的第一步就是亲自上舞台，半桶水不可怕，可怕的是一直当观众。
就像当年模拟转数字、标清转高清的行业变革，很多人也认为没那么快，错过了一波行业的红利。没成功的原因就是没敢上舞台，或是在舞台上待的不够久。
如今，又是一个行业拐点，困难都是一样的，但厉害的人会从自身找问题的突破口，自己的客户在哪，自己的客户需要什么。
有大模型和政策的加持，有想法的安防“一线群体”已经在转型的路上，怎么转？往哪里转？
在AIoT的时代，其实哪里有数据哪里就有业务，谁能用好数据谁就能做好业务。
会场外，跟宇视的一个合作伙伴交流，他的一句话让我印象深刻，“我们就是做好市场开拓和服务，把需求转化成方案，技术和支持交给厂家，我相信品牌的力量，相信宇视！”
[出处] 杨儒, 安防“一线群体”，是时候考虑转型了！. CPS中安网, 2024-04-17
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